営業テクニックに関して

初商談を成功させるための3つのポイント

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セールスデザインの古瀬です。

初商談を成功させるための3つのポイントをご紹介します。

 

  1. 信頼関係を作る
  2. 説明ばかりしない
  3. 次回ステップを明確にする

 

せっかくのアポイントを無駄にしないように意識をして商談を成功させることが重要です。

1%でも可能性を上げる事が大事です。

 

1.信頼関係を作る

初めて会う商談では相手は警戒しています。その為、信頼関係をいかに構築できるかが重要です。

・会った瞬間

⇒まずは見た目です。服装や髪型や姿勢です。「清潔感と礼儀正しさ」が伝わればOKです。

・話し方

⇒「できるだけ結論から話す」「相手に合わせたスピードで話す」こと。特に頭の回転が早い人は注意です。早口になりがちです。難しいこと言葉や専門用語ばかりにならないことも注意です。

 

2.説明ばかりしない

陥りがちなのは説明を延々としてしまう商談。相手が求めていない説明は商談の確率を下げます。

一番重要なのは「ヒアリング」です。

・商談の段取りが大事

①アイスブレイクと前提条件

⇒商談の入りはアイスブレイク。雑談でも共通点の話でもまずは親近感を感じてもらうことが大事です。

⇒何しに来たのかを簡潔に伝えて、どんなメリットがあるのかを興味付けして惹きつけましょう。

上記の2つを商談の開始時にするだけでびっくりするぐらいヒアリングしやすくなります!!

②ヒアリング

⇒惹きつけをしたうえで、

「メリットが見込めそうなので、より貴社に合った提案をするために少し教えてほしいのですが~」

というとヒアリングに入りやすいです。

⇒質問に答えて頂いた内容に対してさらに質問を重ねましょう。相手の本音と価値観に近づきます。

ヒアリングの最大のポイントは「好奇心をもって無邪気に聞くこと」です。

参照:新規営業でアポイントを無駄しない究極のヒアリングとは?

③提案

⇒相手の価値観、判断基準に合った提案をしましょう。同じ内容でも相手に合った話し方が重要です。

④テストクロージング

⇒興味がある事を少しづつ確かめていきます。

「これを使うとしたらどのように使いますか?」

「いつから使ってみたいですか?」

など、購入した場合のイメージを具体的に持っているかを確かめる質問をしましょう。

具体的な返答が複数出るようであれば本格的にクロージングへ。

⑤クロージング

⇒テストクロージングを経て、本格的に契約へ進めるための段取りへ。

買うか買わないかを迫るのではなく、自然と買う前提で進めていくと良いです。

途中で止められる場合は、何かネックがあるので、再度ヒアリングをしてネックを解消しながら進めましょう。

 

3.次回ステップを明確にする

購入へ進まなかった場合、購入のための障壁があります。

障壁をヒアリングで明らかにして、それをクリアしていきましょう。(もちろんお客様が欲しがっている前提です)

即決以外は、購入に進めるためのアクションを決めないといけません。

営業マンとお客様間で購入までの流れの確認と次回ステップを明確にしてから商談を終わらせる必要があります。

 

まとめ

良い提案も信頼できないと聞いてもらえません。

相手の価値観に合った提案や話し方をしないと響く提案はできません。

購入までの段取りや次回ステップをしっかり進めなければせっかくの商談も台無しです。

自分が良いと思えるものをお客様の為に売ってあげる事。それ真の営業だと思います。

参考:信頼を作りましょう。新規営業では何を意識して信頼を作ればよいのでしょうか。

参考:受注率を格段に上げるための訪問商談とは?

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