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スタートアップの営業立ち上げについて

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スタートアップの営業立ち上げについて

最近はスタートアップの相談をいただく機会が増えてきました。
例えば、定期的に営業会議に参加、営業の立ち上げ支援、
またスタートアップと企業を繋ぐ活動をしています。

本記事はスタートアップの営業を支援していく中で、
気付いた事をまとめていきます。

スタートアップの営業上の課題

・マーケティングの課題

 ・誰に売れるか

 ・どうやってリードを獲得するか

・営業の課題

 ・どのようにしたら売れるのか

 ・どんなツールを用意すべきか

・採用の課題

 ・リファラル採用

 ・ダイレクトリクルーティング

全体をどのように設計して、どのように動き出さないといけないのでしょうか。

結論は
①大枠で営業全体の設計をする②行動数増やす③見直す
です。

マーケティングの課題

誰に売れるか

・切り口を考える

仮説で構いません。まずは考えてみましょう。

あなたのサービスはどんな企業が必要とするサービスでしょうか。

どんなメリットを与えることができるのでしょうか。

まずそこから考えましょう。

 

そもそも企業がお金を使う時は

利益を得ることに繋がるかどうかだけです。

 

すなわち

①売上を上げるため

②コストを下げるため

のどちらかです。

 

①売上を上げるための課題を解決をする、

こうなりたいという思いをかなえる、

という面から考えてみましょう。

 

売上=単価×受注件数×継続率(リピート)

+クロスセル(他商材)+アップセル(プランアップ)

あなたの提供するサービス/商品は、

お客様の売上を構成する上記の式のどの部分に役立つのでしょうか。

 

②コストを下げるための課題解決をする、こうなりたいを叶えるという面から考えてみましょう。

①直接費②間接費で考えましょう。

①直接費は何かを利用する為に直接かかっているコストを指します。直接費の削減はわかりやすいコスト削減です。

現状あなたが提供したいサービスと同様のサービスを使っている会社はどこでしょうか。

競合より低コストで提供可能でしょうか。

あなたのサービスが代替えになるような別のサービスは存在しますでしょうか。

コスト削減や代替え提供が可能な会社はどんな会社でしょうか。

 

②間接費は人件費、すなわち時間が短縮されることを指します。

たとえば、今まで時給2000円相当の人が6人いて、それぞれ1日に1時間かかっていた作業が30分で済むようになると、1日に6,000円の削減となります。

月で考えると6,000円×20日=120,000円削減になります。年間だと1,440,000円の削減になります。

あなたのサービスは、お客様の業務のどの部分の時短になるサービスなのでしょうか。

どんな会社がその時短を求めるのでしょうか。

そんな感じで考えます。

直接費も間接費も削減出来て喜ばれる会社があれば、提案はしやすいはずです。

 

売上のためにも役立ち、コスト削減にもなるお客様がいれば、これ以上ないターゲットになります。

<3つの切り口から考えたお客様>

・売上とコストどちらにも役立つお客様

・売上に役立つお客様

・コスト削減できるお客様

どうやってリードを獲得するか

・チャネルを考える(どこからリードを獲得するか)

①トップセールス

スタートアップの初期段階はほぼトップセールスになります。

社長が自らの人脈を使って顧客見込みを作ります。

交流会等で新たな繋がりがどれだけ作れるかが大事です。

②インバウンド

主に問い合わせをいかに増やせるかが大事になります。

メディアに露出をさせて頂いたり、自身でメディアを運営したり、

SNSなどを通して情報を発信して見込み顧客にアプローチします。

費用をかけられるのであればWEB広告なども非常に有効です。

最低限必要なものは下記だと思います。

・WEBサイト( 商材LPは必要。問い合わせの窓口になります。)

SNS(FaceBook、Twitter、Instagramなど)

できれば必要なもの

・オウンドメディア(情報発信の自社メディア:ブログなども含めて)

・ビジネスマッチングサイトやアプリの活用

 ・yentaなど

③展示会やセミナー

展示会は有料ですが多くの見込み獲得のチャンスがあります。

セミナーなどのイベント開催は比較的低コストで見込み獲得が可能です。

自社の得意分野で企画をしてみると良いでしょう。

④アウトバウンド

攻めの営業です。見込みがありそうな会社に向けてダイレクトに営業をします。

リストをWEBから収集したり、リストを購入したりまずはアタックリストを準備します。そこに対してメール、電話、DMなどで直接アプローチをかけて見込みを作ります。

電話営業は、アポ獲得の側面と、テレマーケティングの側面があります。

つまり、見込みがあるか、担当は誰かなど情報収集にも役立ちます。営立ち上げ段階から必要なマーケティング手段の1つです。

インバウンドは広告以外で量のコントロールはできませんが、
アウトバウンドは行動量で量のコントロールが可能に成り得ます。
上記全てを合わせて行うことが大事です。 

営業の課題

どのようにしたら売れるのか

・営業の切り口(ストーリー)を考える

①OOが解決する、OOになれるというフックになる切り口の設定が必要

聞きたくなるような刺さる切り口を考えましょう。

例:営業件数が3倍になるためのシステム

②提案から受注までの道筋になる基本ストーリーを作りましょう。

提案ストーリー=提案書になります。

順番に話せば受注になるストーリーを用意しましょう。

<例>

・イントロ(何を提案したいか)
・課題の認識合わせ(課題感を再認識させる)
・課題の解決が出来た時のメリット(メリットを刷り込む、気づかせる)
・どうやったら課題が解決するかの提案
 ・上記課題が起こっている理由の説明と解決方法

・上記を解決してメリットが得られるようにサービス/商品の必要性の説明
・商品/サービス紹介資料
 ・商品/サービス概要
 ・具体的な機能と機能の目的
 ・導入フローと金額について
・お客様の声(事例2~4件)⇒説得材料
・クロージング

どんなツールを用意すべきか

・資料

 ・サービス概要資料

 ⇒サービスの概要や機能の資料

 ・提案資料

 ⇒ストーリーに沿った順番の資料。

  適切な順に話すことで受注しやすい設計にした資料。

 ・惹きつけ資料

 ⇒興味付けする為の送付用資料。1枚裏表の資料が最適。

  多くても2~4枚くらいの資料。

 

・案件管理ツール

 ・CRM/SFA/エクセル/スプレットシート

顧客管理や営業案件管理やプロセス管理に必要。

コストがかけられないときはスプレットシートで作成しましょう。

管理や分析がしやすいように項目は熟考しましょう。

できるだけ早いタイミングでシステム導入をお勧めします。

採用の課題

リファラル採用

知り合いを採用する採用方法。

能動的に探すことができる(直接声かけたりできる)。

社員の紹介なので、信頼性が高く会社の雰囲気に合った人を見つけやすい。

⇒交流会などで人脈を増やしておくと可能性も高まる

ダイレクトリクルーティング

転職/採用プラットフォーム(ビズリーチなど)を使って、

直接求職者へアプローチする採用方法です。

導入料金が年間100万円前後と成果報酬が発生します。

コストがかけられるまではリファラル採用を主軸にしましょう。

PDCAサイクルを高速で回して、最速で成果の最大化ができるように目指しましょう!

参考:スタートアップのフェーズ別の営業とは?

参考:スタートアップにおける営業について

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