セールスデザイン(営業設計)に関して

スタートアップのフェーズ別の営業とは?

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セールスデザインの古瀬貴大です。

スタートアップのフェーズ別の営業とは?

 

結論

創業期からインバウンド×アウトバウンド×インサイド×アウトサイドを意識して動き出しをする方が良い!

 

創業から何年も既に経っていて手遅れ?

いいえ、大丈夫です。営業の見直しや立ち上げもこちらの記事に沿って考えてみましょう。きっと新しい体制が見えてくるはずです。

 

さて、まずは営業のマーケティング用語とスタートアップのフェーズを説明をします。

 

営業のマーケティング用語

インバウンドとは、プル型営業リードで、主に問い合わせなどを指します。

アウトバウンドとは、プッシュ型営業リードで、主にテレアポなどを指します。

インサイドとは、社内営業です。主にメールや電話で営業します。

アウトサイドとは、社外営業です。従来の訪問営業を指します。

 

スタートアップのフェーズ

スタートアップにおける創業期(シード)とは、創業後間もなく体制が整い切ってないフェーズです。創業〜1年位までを指します。製品のβ版リリースや正規版ローンチ直後など立ち上がったばかりを指します。

スタートアップにおける創業期(アーリー)とは、立ち上がって顧客が少しずつ付いて来た状態を指します。人員確保をして体制を整えつつ、営業のPDCAを回します。勝ちパターンを手探りします。

スタートアップにおける成長期とは、顧客や社員が増え、成長に向けてのアクセルを踏むフェーズです。勝ちパターンが見え、人員拡大に踏み切ります。

スタートアップにおける成熟期とは、黒字化をして、本業で収益化できる状況です。IPOに向けての準備や、新規の投資を進め出すフェーズです。

 

では、スタートアップで創業期〜成熟期の営業とはどのようなステップを踏めば良いでしょうか。

創業期(シード)

代表が紹介をもとに営業。営業の人員確保。

人材不足の為、インバウンドや外部リソースとの連携をしながら売り方を模索。

創業期(アーリー)

トップ営業から卒業。営業の組織化とマネジメント体制の構築が必要。
主にインバウンド(リスティング反響)への営業がメインだが、成長スピード向上と将来に向けてアウトバウンド(テレアポ等)の開始をして将来に向けて準備をする。
営業のプロフェッショナルの採用ができなければ業務委託やアウトソーシングやアドバイザーも必要に応じて。

成長期

営業の効率化を模索する時期。役割の分担を明確にしていく必要がある。カスタマーサクセスを意識してフォロー体制を強化も必要。

成熟期

安定して売上成長ができる営業の仕組化を構築。顧客見込みの育成やカスタマーサクセスが出来上がっている状態。開拓も安定して出来て、顧客満足度も高い状態のキープを目指す。

 

まとめ

創業期から、インバウンド×アウトバウンド×インサイド×アウトサイドを意識して動き出しをする方が良い。

①成長していくと訪問でしか獲得できない層へのアプローチが必要になってくる。

②インバウンドだけでは成長スピードが遅い。アウトバウンドで勝ちパターンを見つける必要がある。

 

参考:インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなに?

参考:受注率を格段に上げるための訪問商談とは?

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