セールスデザイン(営業設計)に関して

スタートアップにおける営業について

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久しぶりに投稿します。
セールスデザインの古瀬です。
スタートアップにおける営業についてお話します。

今年に入って20社近くのスタートアップやベンチャー企業とお話しています。
みなさん営業の課題に悩まされてます。

みなさんは大体
「古瀬さんに営業してもらいたい」
とおっしゃいます。

目の前の数字が欲しいんですね。
凄く良くわかりますが、やはり中長期を見据えた自社の営業体制作りに力を入れるべきだと思います。もちろん企業のフェーズごとに手法を変えなければならないと思います。
短期中期長期で施策は考えなくてはなりません。

結論からお話してしまうと、

「営業の体制を作りに動くべき」

です。

営業が1人でも5人でも10人でも、
より効率的かつ最適な営業体制を先に作った方が将来的には効いてきます。
※固まった後の変更はパワーがかかる
※早い体制作りは成長スピードにも効く

初年度

 

【よくあるパターン】
・社長が獲得
・問い合わせ(インバウンド)
【解説と意見】
まずは出来るだけコストをかけずに売上を作りベースを積み上げましょう。できればこの時期から少しずつアウトバウンド(プッシュ営業)を開始し、ニーズ喚起の手法やターゲットを複数目処をつけると良いです。

2年目

【よくあるパターン】
・営業を採用
・インサイドセールス強化
・リスティングの強化(インバウンド)
【解説と意見】
営業をいれたがイマイチリードが足りない事と、営業の力不足(売り方を作れない)のケースを良くみます。多少コストがかさんでもトップセールス経験者を入れて売り方を確立したいところです。また、リソース不足はアウトソーシングして、アポ獲得のアウトバウンドをするという手もあります。コントロールしにくいリード獲得数は、インバウンドだけでなくアウトバウンド(テレアポ等)も交えてリードを確保する取り組みが必要です。

3年目

【よくあるパターン】
・むやみに人員拡大
・カスタマーサクセスで混乱
【解説と意見】
まずは売り方を確立し、営業の組織化と標準化をしましょう。トップセールスの売り方を誰でも出来るように仕組み化します。また、マネージャーを育てて権限を付与し、しっかりとした組織を作ります。売れない人間を大量に増やすのは無謀。売れる人間が作れるようにする仕組みが最重要です。
また、このあたりで解約等が目立ち始める場合があります。がむしゃらに販売してきたツケが回ってくるころです。お客様の成功をしっかり目指す為にみなさんカスタマーサクセスに注力します。ただ、サービスが足りなかったお客様や本来買うべきではなかったお客様は、自然と解約しますからなかなか実態の把握と仕組み化は難しいです。ならば最初からメリットが出やすい企業に販売すべきです。カスタマーサクセスまで意識した売り方を早急に考えましょう。
そして導入後の立ち上がりの支援は必須です。とくに開始3ヶ月は利用促進のプログラムを用意し使い続ける為の状況を作ってあげる必要があります。合った会社に販売し、うまく使える為に初期を手厚いフォローをするのが大事です。

まとめ

・リード獲得はインバウンドのみに頼りすぎず、アウトバウンドも動き出しノウハウを溜めるべき
・売り方や営業の仕組み化を早めに固めるべき
・カスタマーサクセスの前にターゲットをしっかりと考えて売るべき
・利用開始時の手厚いフォロー(オンボーディング)

参考:インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなに?

参考:受注率を格段に上げるための訪問商談とは?

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