セールスデザイン(営業設計)に関して

営業の見直しや改善の為にまず行うべき事とは?

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セールスデザインの古瀬です。営業改善について書いてみます。

アウトバウンド営業でもインバウンド営業でも、インサイドセールスでもアウトサイドセールスでも、営業改善の開始時の一番大事な部分は同じです。

 

営業改善のポイント「現状把握⇒KPIの設計と営業フローの再設計」

まずは現状の把握、理解をすることから始めます。
もちろん数字を取っておくことが大事ですが、
無い場合はざっくりでも構いません。
(今後に向けて取得できる仕組みを入れなければいけないことは明白ですが)

 

■売上把握

・過去数年間の売上推移(年)
・直近1~2年の売上推移(月)
・上記に売り上げ件数や平均単価
・リード別の売上比率

⇒まず全体感を把握しましょう。
売上は成長しているのか?
成長率に変化はないか?
件数や単価は変化がないか?

 

【分析イメージ】

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2017年に売上が減少、2015年から平均単価も落ちている事が読み取れる。

(何が問題か?)

 

■営業プロセス把握

・訪問数(初訪問数、再訪問数)
・案件化率、受注率、失注率
・アポ率、コール数等

⇒売上の変化に対して営業プロセスの変化を分析します。
売上が伸びているときの行動と減っているときの行動の比較。
これによって営業がうまくいっているときの行動パターンが見えてきます。
また現在のネックがわかります。

 

【分析イメージ】

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

直近2016年~2017年はアポ率、受注率が落ちている。

(理由は何だろうか?)

 

 

 

 

 

 

2017年の再訪問数の減少と再訪案件化率の減少が問題のようだ。

 

■実際の営業の行動フローの確認

・実際にはどのような流れで営業をしているか。

⇒売上を伸ばすための行動プロセスをこなせるような営業フローになっているか?
どのような行動の順番にすべきか?
どのように行動を変えれば達成できるか?

 

上記の把握や確認をすることで改善ポイントが見えてくるはずです。

【イメージ】

・問い合わせへの1ST連絡が1日以上かかっているケースがほとんどだった

⇒2時間以内にヒアリングのコールを入れてみることにする

 

■KPIの設計と営業フローの再設計

状況把握をした上で、
売上目標設定、売上を作るための行動プロセスの設定、
営業の行動フローの再設計を行います。

あとはそれを管理してPDCAを回せる状況にすることで、
改善への一歩を踏み出すことができます。

 

【イメージ】

・売上目標3000万円(まず回復を目指す)

・アポ率30%、受注率30%目指す

・再訪数と再訪問案件化率を増やす

⇒「問い合わせ即時対応の徹底」

⇒「再訪問にリーダーが必ず同席」

まとめ

状況把握をし、
現実を直視した上で
ボトルネックの改善と目標を再設定し、
行動を変え、管理しながれPDCAを回すことで営業改善に向かえるでしょう。

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