セールスデザイン(営業設計)に関して

営業マネジメントのコツ(基礎)

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セールスデザインの古瀬です。今日は営業マネジメントのコツ(基礎)をご紹介します。

営業は辛くて大変なことも多く、いかにチームの士気を高められるか、継続できるかが重要です。

①目標の設定

届かない遥か上の設定より、斜め上の目標設定が良いでしょう。

また売り上げ目標を達成するためのキーになる行動(KPI)の設定をしましょう。

売上OOO万円、新規訪問数OO件、テレアポOOOコール。

これを月、週、日まで落として追うという事になります。

最初売上は運に左右されてしまうこともありますが、売上を獲得するための行動が積み重なればある程度コントロールできるようになります。

最低限の行動を評価できるようにしましょう。

②やり方のマニュアル化

誰に何をどのように売るかが営業の基本です。

どのように営業すればよいかわからないまま営業してもうまくいきません。せっかく営業するなら1%でも可能性を上げたいものです。

どのような手順や切り口で話を進めればよいかを型にして共有して、そのまま再現できるようすることが大事です。

またうまくいかなかったことは練習すること、改善することが大事です。

③モチベーションマネジメント

これがマネージャーとして特に大事です。

営業は断られることが多く気持ちが落ち込むこともよくあると思います。

マネージャーは課員に声をかけたり、場を盛り上げたりすることが必須です。

みんなで勝ちに行く空気を作る事も立派なマネージャーの仕事になります。

まとめ

目標を細かく設定し、やり方を決めて数をこなすこと。

継続できるようにモチベーション維持に努めつこと。

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