セールスデザイン(営業設計)に関して

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなに?

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セールスデザインの古瀬です。

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いはお分かりでしょうか。

自身でテレアポして訪問して追客していれば、どちらも兼ねてます。

 

当サイトが初めての方は、まず下記の記事をお読みください!

BtoBの法人営業がたったの5分でわかる記事

 

インサイドセールス

インサイドセールスは社内のみで行う営業です。
メールや電話やウェブ会議システムを用いて、新規または既存とやりとりをします。

無料サービスのアップセル(有料化)や、低価格商材(SaaS系商材)などに向いています。

営業をインサイドセールスとアウトサイドセールスに分ける場合、

インサイドセールスは見込みを育てる役割を担うケースが多いです(リードナーチャリング)。
顧客のニーズが高まった段階でアポイントをアウトサイドセールスに引き渡します。

 

インサイドセールスは大きく2つ役割が分かれます。

リード獲得特化型

  • インバウンド(プル型)の問い合わせの対応からのアポ獲得メイン
  • アウトバウンド(プッシュ型))のテレアポなどでのアポ獲得メイン

いずれも商談の機会を作る事がミッションです。

KPIとしてはコール数、アポ獲得件数、有効アポ数、受注数などです。

クロスセル/アップセル特化型

  • 既存顧客および無料会員に対してのアップセルとクロスセルメイン
  • カスタマーサクセスとしてプッシュ型のフォローやナーチャリング(育成)メイン

顧客に対してのフォローから売上構築がメインミッションになります。

チャーンレート低減(解約防止)がミッションになることもあります。

 

アウトサイドセールス

一般に言う外に出て商談する営業がアウトサイドセールスです。

新規、既存問わずお伺い営業を指します。

インサイドセールスがいる場合、アポ取りなどはせずに、

問い合わせや展示会などで獲得したリードをインサイドセールスが温めた後に引き継ぎ、

訪問してクロージングをして刈り取りする役割になります。

 

ここで大事なのは商談です。

  • 「リレーション(信頼関係)の構築」
  • 「潜在的ニーズの顕在化」

インサイドセールスでは作りにくい対面営業ならではの訴求効果が見込めます。

大きな金額や大きな企業向けの営業では欠かせません。

 

「お客様の事をどれだけ考えられるようになるか」と「商談のテクニック」が重要です。

商談成功の確率を上げる為の重要なポイントになります。

 

 

まとめ

営業がひとまとまりの場合はどちらも兼ねますが、

分業をして効率化を図るということも組織のフェーズによっては検討すべきです。

社内のみで営業を行うインサイドセールスも、外に出て営業するアウトサイドセールスも、

組織の状況に合わせて行うべきです。

 

どっちが偉いとかではなく役割が違うだけで協力し合う体制を作ることが大事です。

 

参考記事

BtoBの法人営業がたったの5分でわかる記事

カスタマーサクセスが3分でわかるまとめ

「インバウンド営業」って?「アウトバウンド営業」って?

アウトバウンド営業のアウトサイドセールスの新規営業ってなに?

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