セールスデザイン(営業設計)に関して

「インバウンド営業」って?「アウトバウンド営業」って?

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セールスデザインの古瀬です。

インバウンド営業とアウトバウンド営業ってなんでしょうか。

 

当サイトが初めての方は、まず下記の記事をお読みください!

BtoBの法人営業がたったの5分でわかる記事

インバウンド営業

インバウンドとは「外から内に」という意味です。マーケティングでいうとCMやWEB広告など。

ニーズがある人から問い合わせがくるというイメージがわかりやすいでしょう。

プル型の営業です。顕在的なニーズがあって、そこに広告がリーチすることで起こります。

アウトバウンド営業

アウトバウンドとは「内から外に」いう意味です。

インバウンドとは違い、サービス提供側から連絡を取っていく営業です。

つまりプッシュ型営業です。テレアポなどです。

 

インバウンド営業とアウトバウンド営業ってどっちが大事?

もちろんどちらも大事です。

インバウンド営業では「ニーズがある」人からの問い合わせが来ますが、

潜在的な隠れたニーズ(本人すら気づいていないニーズ)にはリーチできません。

その為、営業で大きく成果を出したい場合はどちらのニーズも獲得していかなければならないのです。

アウトバウンド営業は隠れたニーズを生み出す(掘り起こす)営業です。

 

マーケティングが強い会社はまずインバウンドの新規営業に力を入れますが、

後々アウトバウンドが必要になってくるケースは多いです。逆もあります。

 

また下記の図のように新規と既存顧客への営業という軸も交えて、

どこに対してどのような営業をするかを意識して展開していくと良いでしょう。

 

 

 

インバウンドの顧客からのクレームも実は営業のチャンスだったりもします。

それぞれのセグメントごとの営業の方針と手法をセールスデザインしていくことが重要になってきます。

 

 

まとめ

・インバウンド営業とアウトバウンド営業は合わせて行いましょう。

・インバウンド、アウトバウンド、新規、既存顧客へのマトリクスを意識して、それぞれの対策を用意しましょう。

 

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなに?

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受注率を格段に上げるための訪問商談とは?

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