営業テクニックに関して

新規営業でアポイントを無駄しない究極のヒアリングとは?

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セールスデザインの古瀬です。

本日はヒアリングについてです。

セールスデザインをしてターゲットや売り方や営業の流れを決めたらアポを入れて商談です。

 

商談のキモは

「相手の価値観/判断基準」

を把握する事です。

判断基準とは、相手が何かを購入する際になにがどうなら買うかです。

カッコ良いから買う

安いから買う

機能性が高いから買う

必要だから買う

人それぞれです。

その為、ヒアリングが1番重要になります。

ヒアリング力は簡単にはつきません。練習あるのみ。

ヒアリング項目を作り、営業メンバーに回らせると一問一答でアンケートみたいに聞いてくる為、本音がヒアリング出来ないなんて事は良くあります。それを鵜呑みするからクロージングで逃げ道が出来てしまい、失敗するのです。

お客様に必要な理由や当てはまる理由をお客様自ら口にしていただき、隠れたニーズを顕在化させる事ができるのが優秀な営業です。

ヒアリングにはいくつかコツや手順があります。

コツ

・惹きつけをした上でヒアリング

・相手に興味を持ってヒアリング

しっかり惹きつけないでヒアリングから始めると、インタビュー頼んだんじゃない!さっさと話せと!なり、ヒアリング途中での提案は勝ち筋が見えないままの営業になり、運任せになります。

今日は何しに来たのかという前提条件と、

どうして数ある中でここに来て、

どんなメリットがありそうかを端的にわかりやすく話します。

その上で、より良い提案をする為に少しお聞かせください。

というヒアリングの前の準備があれば

お客様も答えやすいわけです。

また、浅いヒアリングには意味がなく、

お客様が初対面の営業に警戒しているので、

関係性を築きながら深いヒアリングをする事が重要です。

ヒアリングしながら関係性が出来てクロージングしやすくなれば一石二鳥ですね。

最大のポイントは、

「好奇心を持って無邪気に聞く」

ことです。

目の前のあなた(お客様)、またはあなたの事業に興味がありますという姿勢、好奇心が溢れる表情で聞きます。人は自分に興味関心や好意を持つ人をむげにできません。

営業「ウェブは見て来たのですが、御社の主力は印刷で、印刷を軸にした総合的な提案が強みという事なんでしょうか?」

客「そうです。印刷会社ですから。ただ、ウェブもやってます」

営業「そうなんですね、内製でやっているのですか?」

客「そうですね。」

営業「素晴らしいですね!!それは紙とウェブを合わせてお客様の情報伝達全般を支援しているわけですか!」→テンション、ワクワク、興味を表す

客「まぁね。今の時代、紙だけじゃニーズに答えきれないからね、当たり前だよ♪」→悪い気はしない

営業「そういったITへの取り組みは早くから?」「今って紙とウェブの売上比率って…」「今後も新しいITサービスは増やされるって事ですよね」「ちなみに…」

といった具合に。上記の会話では広く本業と力を入れて来た事、それの進捗や今後どうなりたいかなどが聞けます。

もし、1つ聞いて「そうですね」とか「なるほど」で終わらせ、「ちなみに」と別のヒアリングをするのはナンセンス。答えた内容に興味がないのかなとお客様は感じますし、深くまで聞けないと判断基準まで辿り着きません。

答えて頂いた内容に反応、興味を示し、答えに対してさらに質問をするべきです。

そうすれば判断基準の核心に近づけ、商談を有利に進める事が出来ます。

出来るだけ早くヒアリングして相手を理解して相手の判断基準や価値観に合った提案をすることに時間を使うべきです。

そして初訪問の全体の流れを記載します。

①挨拶、名刺交換、アイスブレイク

②前提条件と惹きつけ

③判断基準のヒアリング

④課題解決の提案

⑤クロージング

このあたりの詳細はまた後日。

まとめ

相手の価値観/判断基準を把握する事。

・好奇心を持って無邪気に聞く事。

心から相手に興味を持って接していると自然と質問の質も変わってきます。そして深いところまで知りたい、聞きたいと思えるようになってくるのです。そうなれば自然と、目の前のお客様個人に対する興味関心、お客様の事業に対する興味関心、訪問企業に対する興味関心が湧き出てきて、何を聞いても「Why(なぜ)?」が溢れるはずです。それがまこと究極のヒアリングへの第一歩です。

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