セールスデザイン(営業設計)に関して

展示会で勝つ為のセールスデザイン

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セールスデザインの古瀬です。
展示会で勝つ為のセールスデザインをまとめてみます。

 

昨日から販促EXPOに会社で出展してます。
今の会社は展示会出展が初めてで、
不安は多々ありましたが知名度が浸透していて助かりました。ただ、前職はそうではありませんでしたから、いかに話を聞いてもらえるかがポイントでした。

 

展示会で勝つ為のセールスデザイン

 

目次
・展示会の目的
・展示会のKPI
・展示会当日の流れ
・展示会後の追い方

展示会の目的

基本的には新規営業のリード獲得です。
ダイレクトに会うことで、
顕在ニーズ(探している人)と
潜在ニーズ(気付いてない人)と
繋がれて営業機会を得ることが出来ます。

顕在ニーズには2パターンあり、
①自社を知っていて探していた(見に来た)
②自社を知らずたまたま見つけて来た

①は楽勝ですね。
②は競合との比較になりがちですがチャンスです。
顕在ニーズは獲得出来て当たり前、
取りこぼしが無いようにしたいですね。

潜在ニーズ
①自社の課題が明確化していない
②自社の課題に合うサービスがわからない

潜在ニーズをいかに獲得するかが長期成長の肝になります。
また営業とはここをいかに獲得するかが本質だと思っています。

 

展示会のKPI

①名刺獲得枚数

売上やアポはもちろん大事ですが、
まずは名刺獲得枚数です。
展示会を数年やっている会社は気付きます。
展示会および営業は確率です。
合う方に会えるか。もちろん質も、大事。
ただ、予算があるか、合うかなどは正直わかりませんから、まずは数なのです。宝探しです。

展示会当日の流れ

①キャッチ(声かけ)
②引き込み
③名刺交換
④説明や商談

まずは声をかけましょう。
だいたいは無視か断られます。
自社をわざわざ見に来てブースに入って来た人以外は興味を持たせるところからです。

声をかけ、端的にメリットを伝えたら、
ブース内に来てもらいましょう。
ブース外での立ち話に発展はありません。
ブース内にいかに入ってもらうかが勝負です。デモを見せる、サンプルを見せるなど口実を用意しましょう。

声をかけてブース内に来ていただき、会話が出来る状況になれば、興味を持たれたという前提に必ず名刺交換しましょう。
説明して名刺交換をしなかったらなんの意味もありません。説明をした上で名刺交換を断られても時間の無駄です。まずは、名刺交換しましょう!

ストレートに、
「あ、失礼しました、名刺交換しましょう、私、担当の〇〇です」で良いです。ダメならおねだりしましょう!

名刺交換や会話で業界が聞けたら、合いそうな提案やメリットを投げかけましょう。出来るだけ後日のアポを設定しましょう。見込みがなければ早く切り上げましょう。何度も書きますが、KPIは名刺獲得枚数です。回転数を意識しましょう。

 

展示会後の追い方

①翌日にメール
②電話
③商談

獲得名刺には見込みのランク分けをしましょう。見込みが高そうならすぐにアポ獲得へ。
見込みがあるかわからない場合はメールや電話でフォローしてナーチャリング(見込み育成)をしましょう。
まずはスピード対応を心がけましょう。
お客様が忘れてしまいます。

 

まとめ

展示会は新規営業のチャンス
展示会のKPIは名刺獲得枚数(出会いの数)
展示会はスピード対応命

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