セールスデザイン(営業設計)に関して

受注率を格段に上げるための訪問商談とは?

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こんにちは。セールスデザインの古瀬です。

「受注率を格段に上げるための訪問商談とは?」と題して、

商談の役割や重要性についてお話ししたいと思います。

 

結論:売上を最大化するには訪問商談も必要である

 

<前提(おさらい)>

営業には様々なリード獲得手段と営業手段があります。

 

リード獲得手段

・インバウンド(問い合わせ)リードは広告やマーケティングによってお客様へ訴求し、問い合わせを獲得します。

・アウトバウンドリードはテレアポなど攻めのプッシュ営業によって直接訴求し、主体的にリードを獲得します。

営業手法

・インサイドセールスは社内での営業中心です。

・アウトサイドセールスは訪問営業です。

 

それぞれをうまく組み合わせていかに売上を作るためのセールスデザイン(設計)をするかが大事です。

参考:インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなに?

 

インサイドセールス(訪問商談しない)のみでの受注は可能なのか?

可能です。

 

近年、インサイドセールスというワードが非常に流行っています。

電話やオンライン商談のみでの営業し、受注まで行うスタイルもあります。(素晴らしく効率的)

ただ、インサイドセールスのみでの営業では、条件を整えないと難しいと思います。

マーケティング力、集客力、商品力を伴った企業でないと売上最大化には至らないと思っております。

何が言いたいかといと、

「すでにやる気を持った人からの問い合わせがたくさん来る状態」でないと厳しいという事です。

  • そもそも問い合わせがくる状態か
  • 問い合わせが来たときに他社に勝てる商品競争力があるか

 

そして問い合わせは、

  • 「すでに顕在化したニーズ」
  • 「まだ潜在的なニーズ」
  • 「単なる興味」

があります

 

「ニーズが顕在化しており、すでにやる気のある人から」の問い合わせであれば、

インサイドセールスのみでの受注も可能でしょう。(特に低単価商材)

商品紹介をすれば確率で受注できます。

 

ただし、世の中にはマーケティングも集客も商品も完璧な企業はなかなか多くありません。

問い合わせの「熱さ」には波があるでしょう。なんとなくの問い合わせもたくさんあります。

熱いか熱くないかわからない、顕在化していないニーズのお客様への営業は、訪問商談です。

 

私が考える真の営業は、

潜在的なニーズを顕在化させ、

お客様に欲しいと気づいてもらって、

スムーズに購入いただくこと

です。

 

 

訪問商談の優位なポイント

  • リレーションが作りやすい  (対面できる為。関係性構築には必須。知り合いになる)
  • 案件のコントロールがしやすい(次回アポセッティングと宿題)
  • 営業テクニックが使える
  • 検討に複数のキーマンがいる場合

 

リレーション(関係性)の構築のし易さは、「メール<電話<オンライン商談<訪問商談」です。

会うことで知り合いになります。知り合いとしての関係がスタートできるわけです。

そこで相手の為にいろいろ考えて提案し、信頼関係が構築出来れば、商談のコントロールはしやすいです。

 

インサイドセールスのみで難しいのは、このリレーションの部分。

興味があってほしい人に説明して受注を待つというのが基本スタンス。

潜在的ニーズのなんとなく興味がある人を、インサイドのみで「やる気にさせる」というのは

結構難しい。(できないとは言っていません。)

 

まとめ

・アウトサイドセールス、つまり訪問営業では、リレーションが圧倒的に作りやすい。

・営業のテクニックも対面のほうが使いやすい。(電話や画面越しよりは)

・金額が大きい場合、大手への営業、複数相手の営業は、訪問のほうが有利・・・かも

 

もちろん費用対効果を意識して訪問すべきか否かは、商材や訪問先によって切り分けは必要です。

大事なのは営業効率と受注率と売上の最大化です。

何をどう組み合わせて営業を最大化すべきか。それを自社に合う形で行うことが大事です。

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